סדנת מכירות

א. אבחון וזיהוי הלקוח:

• אבחון מאפייני הלקוח: מאפייני אישיים, ארגוניים וחברתיים. זיהוי לקוח כתומך או כמקבל ההחלטה.
• זיהוי צרכי לקוח לצורך הבנה והתאמת פתרונות לצרכים המזוהים.
• זיהוי מוטיבציות הלקוח ליצירת מסר שיווקי/מכירתי המותאם למוטיבציות המזוהות.

ב. התקשורת עם הלקוח:

• הצגה עצמית / הצגת החברה באופן קצר, ברור ואפקטיבי.
• בניית קשר וסימפטיה עם הלקוח.
• שילוב טכניקת מכירה המבוססת על שאלות ללקוח (להקשיב, להקשיב, ושוב להקשיב ללקוח).

ג. המסר השיווקי ותהליך המכירה:

• בניית המסר המכירתי כמענה התואם את צרכי לקוח – א.מ.י.ל.י – (אני מה יוצא לי מזה).
• שכנוע לקוח על בסיס ניתוח עלות תועלת (לשווק תועלות ולא הנחות!).
• טכניקות להתגברות על התנגדויות לקוח (התמודדות עם קושיים אמיתיים/ התנגדויות מדומות).
• הצגת היתרונות והבדולים כיתרונות עבור הלקוח ובהשוואה לפתרונות מתחרים.
• הצגת משמעויות המחיר ללקוח – ('מחיר בזול = מחיר ביוקר').
• טכניקות יצירתיות לסגירת העסקה וקבלת הזמנה מלקוח.
• ביצוע Up Sale / מכירות המשך המשך וחיזוק הקשר עם לקוחות קבועים/חוזרים.

ד. ניהול תהליך המכירות:

• ניהול מכירות לפי יחס המרה והתאמת מאגר הולם של 'לידים' / הצעות מחיר בתאימות ליעדי המכירות.
• ניהול נכון של הפעילות באמצעות מערכת CRM
• Pipeline – ניהול הזמנות לפי הסתברויות (מודל 20/80).